КОФЕ — ЭТО ПРОДУКТ, НА КОТОРОМ МОЖНО БЕСКОНЕЧНО УЧИТЬСЯ
Оказавшись в промышленном районе Ижевска, неожиданно ощущаешь знакомый яркий аромат свежего кофе. Здесь расположилось одно из самых современных, технологичных и крупных обжарочных производств в России, которое впечатляет уже с первых минут.
Мы отправились в столицу Удмуртии, чтобы познакомиться с компанией Tasty Coffee. Ее основатель МИХАИЛ ШАРОВ рассказал нам о производстве кофе и о том, как региональная компания влияет на развитие спешелти по всей стране.
Я работал бариста в студенческие годы, совмещая с работой программистом. Компания, которая привозила в кофейню зерно итальянской обжарки, проводила обучение. Оно было очень простым, но после я понял, насколько кофе интересный продукт, и увлёкся им. Позже директор этой компании предложил мне работать техником: я ездил по клиентам, помогал настраивать кофемолки, ремонтировал кофемашины и проводил мини-лекции. Но кофе как продукт им был не особо интересен. Спрос и сейчас в городе небольшой, а тогда, в 2008 году, был еще меньше. Компания фокусировалась на производстве сахара в стиках, а я уволился.
Родилась идея привозить хороший кофе из Москвы (тогда я думал, что это толь- ко итальянская обжарка) и продавать его в Ижевске. Мне казалось, что есть рынок: за время работы в компании сформировалась база лояльных кли- ентов. Его нужно было только развить. Поделился идеей с братом, Артемом, который тогда работал программистом в банке — он ее поддержал. Взяли кредит, на который купили первый кофе,я сформировал коммерческое предложение, начал ездить по заведениям общепита и предлагать свой продукт. Но продажи были небольшими. Примерно через полгода такой работы денег оставалось все меньше. Тогда знакомый рассказал мне, что компания Traveler’s Coffee из Новосибирска ищет дилера в Ижевске. Я попробовал образцы их кофе и был шокирован, настолько это другой уровень: классное зерно, свежая обжарка. Но продавать его стало еще сложнее из-за высокой цены.
Я подумал, что раз в Новосибирске можно жарить вкусный кофе, очевидно, что можно делать это и у нас. Перед самым кризисом в сентябре 2008 года мы взяли ростер в лизинг. Компания, у которой мы заказали оборудование, закрылась, но наш первый ростер кое-как все-таки привезли. Себестои- мость все равно получалась довольно высокой, а денег хватало впритык: лизинг, аренда, зарплата. Рынок Ижевска очень маленький, и, чтобы выжить, нужно было выходить на другие регионы. В Horeca тогда была только итальянская обжарка, а кофе, обжаренный в России, никто не воспринимал серьезно. Мы переключились на розничные кофейно-чайные магазины, которые были очень популярны в то время, и с того момента начался достаточно быстрый рост компании. К 2015 году Horeca созрела, а магазины начали сдавать свои позиции — мы переключились обратно: практически полностью поменяли ассортимент, начали больше учиться. Раньше я думал, что мы и так делаем все классно, но, на самом деле, все оказалось гораздо сложнее.
ЧТОБЫ ХОРОШО ЖАРИТЬ КОФЕ, НУЖНЫ ТРИ ВЕЩИ
Чтобы хорошо жарить кофе нужны три вещи: знания, оборудование и система контроля качества для обеспечения ста- бильности. В определенный момент мы поняли, что не дотягиваем до нужного уровня и нужно меняться. По каждому из трех пунктов расписали план действий. Учиться решили везде, где это возможно: составили список всех, кто что-то понимает в обжарке, и либо ездили к ним, либо приглашали к нам. Это сейчас теория обжарки, как мне кажется, более-менее сформирована. А тогда один обжарщик говорил делать одно, другой жарил совершенно иначе, не было понимания процесса. Это не обучение. Обучение — это когда ты не просто понимаешь, что ты делаешь, но и понимаешь, почему делаешь именно так.
В общей сложности мы прошли чуть более тридцати обучений за несколько лет и после каждого старались обсудить результаты и понять, какие действия к чему приводят. В какой-то момент все знания сошлись, и появилась теория, которая работает почти всегда. Конвекция, кондукция, обжарка под эспрессо и фильтр, отличие мытого кофе от натурального, химические реакции — все стало проще. То есть все сложно, но, если слишком углубляться, ты не сможешь контролировать ничего, потому что это просто невозможно. Реакции нелинейны: одни формируют вещества, другие вступают с ним в реакцию. Мы поняли, что есть такой набор инструментов, который позволя- ет отработать определенный алгоритм.
Мы сформировали теорию, а дальше, чтобы жарить хорошо, нужно было сделать идеальное производство. Постепенно мы полностью обновили цех и пришли к тому, как он выглядит сейчас. Контроль стабильности мы постарались обеспечить простой системой работы и сформировали набор правил, которые приводят к постоянному результату, если их соблюдать.
ВАЖНО ПОСТРОИТЬ КОМПАНИЮ НАДОЛГО
В регионе намного больше шансов стать большими, чем в Москве. В столице есть локальный рынок, и ты не стремишься в другие регионы, у тебя и так все хорошо. В Ижевске не было других вариантов, кроме как продавать кофе в другие города. Ты должен конкурировать с довольно крупными компаниями, и это стимулирует развиваться. Второй фактор: в регионе все расходы ниже. Поэтому мы можем позволить себе использовать более дорогое сырье при низком уровне цен.
Мы специализируемся на маленьких клиентах — это принципиально. Нам важно построить компанию надолго, а работа с крупными клиентами не делает ее устойчивой: когда ты работаешь с пятью крупными компаниями, трое из которых могут уйти, появляются большие проблемы. Сейчас у нас около 3 тысяч оптовых и больше 20 тысяч розничных заказов в месяц. Это позволяет быть уверенными в завтрашнем дне. В то же время это вызывало сложности в работе — большой процесс обработки. Отгружая всего пять крупных заказов в месяц, задачи автоматизации вообще бы не возникло.
ПРОЦЕСС ОБЖАРКИ И КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА
В течение нескольких лет мы писали систему на базе 1С, которая объединит деятельность всей компании: склад, заказ клиента, обжарку, отгрузку, доставку. Ошибки невозможны, потому что на каждом этапе происходит контроль соответствия.
ВЫБОР НОВОГО КОФЕ
К нам приходит множество образцов зеленого кофе. Мы измеряем его влажность, плотность, водную активность и обжариваем на небольшом семпл-ростере. После мы описываем образцы на каппинге по специальной таблице и выбираем понравившиеся лоты. Даже если нам сейчас не нужен определенный сорт, мы можем вернуться к нему через месяц.
После запуска интернет-магазина мы подумали, что важно иметь широкий ассортимент сортов, так как люди всегда хотят попробовать что-то новое. Поэтому и сейчас ротация достаточно частая: что-то вводим, что-то выводим. Если ты постоянно пьешь кофе, очень быстро перепробуешь все сорта — важно даже не их количество, а именно постоянное обновление ассортимента. С другой стороны, иногда это вызывает небольшой негатив: человек привы- кает к определенному сорту, ты его выводишь, а он не готов менять свою привычку и требует именно этот кофе с названием, который он помнит. Но мы стараемся приучить людей не привязываться к конкретному лоту, а выбирать именно вкусовой профиль: например, Эфиопию натуральной обработки или Кению мытой.
Часть ассортимента мы стараемся выбирать напрямую: договариваемся с кооперативом, обозначаем параметры кофе, которые нам нужны (стандарт, количество дефектов, оценка, цена), выбираем семплы и находим компанию-импортера, которая этот кофе нам привезет. При покупке микролотов мы не приезжаем в страны просто так, как ребята с улицы — ничего интересного нам не предложат. Как и все, это мы делаем с компаниями-импортерами, выбираем понравившиеся лоты и обозначаем, сколько мешков какого лота нам нужно. Сами мы не являемся импортерами и не планируем ими становится, потому что каждый должен заниматься своим делом.
СКЛАД ЗЕЛЕНОГО КОФЕ
Когда мы получаем новый кофе, заводим его с определенным номером лота в систему. Новый номер лота означает новый контейнер — скорее всего, даже если это тот же сорт, что был раньше, его собирали и обрабатывали в другое время, соответственно, с точки зрения протекающих процессов внутри это может быть вообще другой кофе. Запасов нашего склада хватит недели на три, но мы обновляем часть зерна каждую пятницу. Здесь поддерживается идеальный микроклимат для зеленого кофе — 55-60% влажности и 16 градусов тепла вне зависимости от погоды на улице. Это невероятно важно, и, к сожалению, немногие обеспечивают такие условия — искренне не понимаю, почему. На самом деле, это не так слож- но и дорого. Худший вариант, который может быть — ростер и мешки с зеленым кофе рядом: в помещении рядом с ростером около 15-20% влажности. Зерно буквально можно сравнить с де- ревом — целлюлозная сетка и органика внутри. У кофе есть своя естественная влажность на уровне 10-12%. При ее потере уходят и органические вещества, остается только целлюлоза, которая не представляет ценности и создает вкус дерева и землистости. Чтобы сохранить влажность, есть несколько инструментов: мешки грейнпро (с полиэтиленовым герметичным пакетом внутри) во время транспортировки и подходящие условия на складе.
Спрашивается, зачем нам идеальный микроклимат, если кофе обновляется в течение недели? Это базовый ассортимент, но еще есть микролоты, которые мы привозим после поездок на фермы. Обычно такой кофе выби- рается один раз на весь год, а партия зерна приходит сразу — оно должно не потерять свои качества до следу- ющего сезона. Конечно, за это время кофе развивается и становится немного другим, но не приобретает дефекты во вкусе. Если лот дорогой и уникаль- ный и мы знаем, что не используем весь запас в ближайшее время, он хранится в морозилке при -20 градусах — только в этом случае все процессы останавливаются.
ОБЖАРКА
Когда мы думали о цехе обжарки, хотели создать идеальные условия, которые обеспечат стабильность. Для этого нужно не так много, но это не так просто реализовать: компенсация воздуха в помещении для сохранения стабильного давления и поддержание температуры, которая важна на этапе охлаждения зерна во время обжарки.
В цехе несколько ростеров: на Loring-ах кофе ожаривается конвекцией (потоком горячего воздуха), а на Probrat-ах кондукцией (прикосновением к стенке ростера). Конвекция дает более сладкий сбалансированный кофе, потому что зерно прожарено равномерно — ее мы используем для обжарки под эспрессо. При кондукции каждый новый слой клеток становится светлее к центру зерна — это подходит для обжарки под фильтр, чашка получается более яркой.
На каждый лот зеленого зерна в системе сохранен профиль обжарки, и каждая партия кофе после обжарки должна пройти все контрольные точки качества. Если обжарщик хотя бы немного не попал в профиль, обжарка подсвечивается красным — мы не мо- жем ее отгрузить. Образцы такого кофе относятся лаборанту. Для зерна, обжаренного под фильтр, ставится каппинг, а под эспрессо настраивается кофе-машина: если вкус не отличается, то в систему добавляется комментарий, что этот кофе утвержден; иначе он списывается.
Но в таком случае, если обжаривать идеально всегда, кофе мы не попробуем — так нельзя. Поэтому один из инструментов контроля качества — контрольный срез. Весь кофе мы пробуем минимум раз в неделю, даже если обжарки идут стабильно, а окружающие условия не меняются. По пятницам вслепую каппим кофе под фильтр на общем столе, если возникают вопросы по конкретной обжарке — обсуждаем, нужно ли внести корректировки. Кофе под эспрессо мы пробуем по несколько позиций каждый день: если несколько человек говорят, что нужна корректировка, в систему вносится комментарий, а обжарщик делает пробную партию с изменениями по данному замечанию и сравнивает результаты.
В системе также отображается весь обжарочный день: какой кофе и в каких количествах обжарен к определенно- му времени, соответствует ли профиль обжарки. Если все контрольные точки пройдены, обжарщик формирует QR-код, который наклеивается на бак.
{$te}
УПАКОВКА ЗАКАЗОВ
В цехе упаковки на компьютере отображается список заказов, под каждый из которых генерируются наклейки на пачки кофе. Когда кофе распределяют по пачкам, сканируется QR-код сорта на баке и QR-код на наклейке: если информация о кофе не сходится, система выдает ошибку.
Контроль происходит и при непосредственной сборке заказа. В системе отображается список того, что должно быть внутри, каждая пачка сканируется, и только после полного заполнения ко- робки печатается наклейка для транспортной службы, а заказ появляется
в отгрузке — все статусы заказа меняют- ся в реальном времени. Если забудешь просканировать хотя бы одну пачку, заказ не закроется и его нельзя будет передать водителю. При отправке водитель также сканирует каждую коробку, а клиенту автоматически приходит сообщение, что кофе в пути.
ДЕЛАТЬ ХОРОШО, ЧТОБЫ ГОРДИТЬСЯ ТЕМ, ЧТО ДЕЛАЕШЬ
{$te}
Наша ценность: делать хорошо, чтобы гордиться тем, что ты делаешь. И работать в компании приятных людей. Мы про перфекционизм, честность и открытость. Точно не про деньги.
Мне кажется, в бизнесе сегодня все ещё очень многие остаются закрытыми. Мы, наоборот, стараемся рассказывать обо всем, параллельно учась у других. Мне не жалко поделиться идеями. Кофейная индустрия, в сравнении с другими сферами, более открыта. И чем больше она будет открыта, тем лучшее качество кофе мы сможем обеспечить в будущем. Раньше обжарщики находили условный профиль, который дает нормальный результат, и скрывали его друг от друга. И только когда люди стали обмениваться знаниями, началось развитие, и теперь с кофе приятно работать. Конечно, еще не идеально, но стало намного лучше.
Почему ты скрываешь? Потому что боишься, что от тебя клиент уйдет к другому? Тогда в чем твоя ценность, как бизнеса, если это так легко? Мы ничего не скрываем, потому что мы ничем сильно не лучше, чем все. Стараемся много работать и многое улучшать, поэтому продаем не из-за «особенности», которую можно украсть, а потому что во всех пунктах мы просто хорошо работаем. Это стимулирует тебя самого делать лучше.
Мы хотим способствовать тому, чтобы рынок кофе в России стал лучшим рынком кофе в мире, потому что у нас есть все шансы для этого. И есть классные люди, которые формируют индустрию. В России нет бэкграунда и установок, что кофе должен быть каким-то определенным, только сейчас все это развивается. Можно учиться всю жизнь, но базовые знания, которые делают тебя человеком, разбирающимся в кофе, достаточно простые, хоть некоторые и преподносят это как что-то сакральное. И наша главная миссия — помочь людям разобраться, что они пьют, и научить делать это правильно дома. Мы же понимаем, какое вино любим: красное или белое, сухое или сладкое, какой регион и сорт. Совиньон и рислинг, по сути, как бурбон и гейша. Не значит, что все должны разбираться в кофе — никто никому ничего не дол- жен, на самом деле. Все могут пить так, как им нравится. Но это классно, когда ты понимаешь, что употребляешь: кофе это, вино или что-то еще.
КОФЕ — ЭТО ПРОДУКТ КЛАССНЫХ ЛЮДЕЙ
Наша команда росла постепенно. Самым счастливым временем для меня было, когда у нас работало 15-20 человек: ты со всеми общаешься и знаешь их близко. Мне не хочется работать в огромной компании, где люди друг с другом даже не знакомы. Именно поэтому мы решили автоматизировать процессы, чтобы не увеличивать штат. Ручной работы до сих пор много. Тем не менее, хоть и по объемам производства за последние три года мы выросли в несколько раз, с 2018 года количество сотрудников практически не изменилось — сейчас в команде 85 человек. У нас не было ни одного обжарщика, который бы ушел за все эти годы: появлялись новые из-за расширения штата, но и старые оставались. Это радует. Компания — это люди. Она находится в коллективном воображении людей, которые верят в то, что делают.
КОМПАНИЯ — ЭТО ЛЮДИ.
Я считаю, важно поддерживать профессиональные компетенции. Любой наш сотрудник на начальном этапе проходит стандартный курс бари- ста, вне зависимости от того, будет он непосредственно работать с кофе или нет. Также каждый проходит через день с обжарщиком: смотрит, как все работает, задает вопросы и помогает. Еженедельно мы проводим каппинги и лекции, куда могут прийти все сотрудники компании, попробовать кофе и узнать что-то новое. А раз в полгода мы берем интервью у каждого члена команды и выясняем, куда бы ему хотелось развиваться и какие дополнительные навыки получить.
ДЕЛАЕМ, ИСПРАВЛЯЕМ И СНОВА ПЕРЕДЕЛЫВАЕМ
{$te}
Оглядываясь назад, я бы вообще все поменял. Обычно у меня никогда ничего не получается с первого раза, сначала все плохо. Мы делаем, исправляем, а потом снова переделываем. У нас даже появилась внутренняя шутка на этот счет. Конечно, все можно было сделать по-другому, хотя в каждый момент я был уверен, что мы делаем все хорошо. Но ты ведь никогда не знаешь заранее, как будет работать в будущем.
СТАРАЕМСЯ ФОРМИРОВАТЬ ПРИВЫЧКУ ПИТЬ КОФЕ ДОМА
За последние двенадцать лет рынок вырос раз в десять. Сейчас потребление кофе в России составляет в среднем от полутора до двух килограмм на человека в год. А в Северной Европе, например, десять килограмм и выше. Хоть мы и сейчас отстаем от них, то, что прои- зошло за последние годы — огромный рост. Если сегментировать эту цифру по возрастам, можно заметить, что основная доля потребления кофе приходится на людей в возрасте от 18 до 35 лет — 5 килограмм, при этом для людей старше 50 лет этот показа- тель составляет всего 100 грамм. Происходит замещение поколений: люди взрослеют, а те, кто придут на их место, будут пить гораздо больше кофе. По прошествии следующих десяти лет рынок вырастет еще в несколько раз. Мы можем повлиять на рынок и это здорово. В России еще нет сложившейся привычки пить кофе дома, а мы стараемся ее формировать.
На отношение людей к продукту можно влиять качеством и знаниями. Это хорошо работает на уровне кофейни. Каждый день ходят, в основном, одни и те же люди, и, если кофе стано- вится другим, они это замечают. Сейчас есть тренд на обучение: иметь какой-то дополнительный «скилл» в современном обществе — круто. А кофе — один из таких продуктов, в котором интересно разбираться.
В этом нам помогают каппинги и лекции. Если мы делаем бесплатное обучение в своих кофейнях, получаем большой отклик: после анонса в социальных сетях места заканчиваются за пять минут. В связи с пандемией мы сократили количество каппингов, но раньше проводили их на разные темы каждую неделю: каппинги нового зерна из нашего ассортимента и госте- вой кофе от разных обжарщиков, светлой и темной обжарки, молока. Люди приходят, сначала слушают, а потом проникаются. Они понимают, что за продукт мы готовим и чем он отличается от напитков в других кофейнях. И когда в следующий раз они захотят выпить кофе, в принципе, не встанет вопрос, куда идти. В первое время потребление черного кофе в на- ших кофейнях составляло всего около десяти процентов. Сейчас оно выросло до тридцати, но и это не предел.
УДАЛЕННОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
Следующий уровень взаимодействия — удаленный. Мы находимся в Ижевске, а миллионы наших потенциальных клиентов пьют кофе по всей России — нам нужно до них как-то достучаться. Сейчас многие про нас не знают, но, если мы будем просто делать классный продукт — так и не узнают. Нужно доне- сти до них информацию. А как вообще заинтересовать человека удаленно? Для этого есть реклама, интеграция с блогерами, например. Кофе — один из таких продуктов, о котором ты просто рассказываешь, и это уже заинтересовывает. Разные страны, обработка, вкусы — люди хотят попробовать и делают первый заказ. Сейчас у нас много клиентов, которые заказывают кофе домой, хотя раньше пили его где-то в кофейнях или не пили вообще. Они специально покупают кофемашины и капельные кофеварки, экспериментируют с сортами, пытаются разобраться в кофе — это очень вдохновляет.
Однажды мы проводили внутреннее исследование. Записали на камеру интервью с пятью нашими оптовыми клиентами: два часа они рассказывали, почему начали заниматься кофе, как ведут бизнес, почему работают с нами. И тогда все поняли, что есть запрос на знания о кофе. Интересная вещь: профессионалы говорят, что люди ничего не понимают в кофе и нужно их научить. Но те, кто занимаются кофе, часто не хотят учить других. Знания есть, но делиться ими не хочется, чтобы не потерять свою экспертность. Мы решили сделать ресурс, который мог бы передавать эту информацию дальше, помогая не только клиентам, но и другим компаниям учиться новому. Так возникла идея какого-то места, где собраны все знания о кофе, и появился наш блог.
Мы начали записывать все, что знаем сами, и сейчас в нем уже больше 250 статей. Посещаемость сайта выросла во много раз, потому что почти по любому вопросу о кофе люди попадают на наш сайт. Важно, что наши клиенты это читают. Оптовики доносят информацию своим кофейням, а те — гостям.
У НАС ЕСТЬ ВСЕ ШАНСЫ СФОРМИРОВАТЬ ИНДУСТРИЮ КОФЕ БЕЗ СТЕРЕОТИПОВ
Для меня хороший кофе — это свежий, с яркими узнаваемыми дескрипторами (чаще всего это 85+), который был хорошо пожарен и хорошо приготовлен. Ты не обязательно должен знать все о его истории. Думаю, мы все, в прин- ципе, работаем, чтобы через десять лет в любом ресторане, отеле, магазине тебе смогли налить именно такой фильтр-кофе из термоса или пригото- вить действительно хороший эспрессо. У нас есть все шансы сформировать индустрию кофе без стереотипов.
Кофе — это продукт, на котором можно бесконечно учиться. Он очень логичный и классно стандартизирован: есть четкая система, которая регламентирует, как все должно работать. И это не значит, что ты загнан в рамки — это дает большее понимание. Говорят, что
по вкусовому букету кофе — самый сложный продукт в мире, даже сложнее, чем вино, в несколько раз. Только вино пьют уже несколько сотен лет, соответственно, сформирована целая школа. Это стало искусством. Кофе — очень молодой продукт, и за последние тридцать лет мы проделали очень большой путь. А сколько еще впереди — конца и края не видно. Можно столько всего улучшать.
КОФЕ — ЭТО ПРОДУКТ, НА КОТОРОМ МОЖНО БЕСКОНЕЧНО УЧИТЬСЯ.
Это здесь мы понимаем, как управлять процессами. В Эфиопии на некоторых станциях обработки уровень ферментации до сих пор проверяют палкой: если отверстие в кофе в ферментационном танке затянулось, значит, еще рано доставать. Есть страны, где производство кофе – большой сельскохозяйственный бизнес. Например, Бразилия, но и у них есть свои ограничения. Если внедрить больше системности на фермах и стан- циях обработки, мы получим совсем другой продукт и сможем каждый день пить недорогой кофе с очень высокими баллами. Единственный ограничивающий фактор, который у нас есть — покупательская способность.